中国工业阀门行业主要商业模式

中国工业阀门行业主要商业模式

工业阀门行业主流的业务模式可分为两种：以销定产的订单式业务模式和预先安排生产的备货式业务模式。订单式业务模式强调的是企业在收到订单后再安排生产，阀门企业通常需要根据工程项目方的订单需求进行个性化定制生产。大型工业阀门企业通常具备较强的竞争实力，因此订单式业务模式经常被其用于大型工程项目建设。备货式业务模式是指企业预先安排生产计划，再进行销售的模式。这种模式适用于标准化且需求量较大的通用阀门产品，通常用于满足工程设施的日常维修和保养需求，由经销商向工业阀门企业集中采购，再销售给终端客户。

工业阀门企业的销售模式主要包括直销、分销和代理三种类型(见图2-3):

图2-3中国工业阀门行业销售模式

直销模式

该模式指工业阀门企业直接将产品销售给最终客户或者工程承包商，多用于工业阀门企业在优势明显，产品竞争力较强的领域。部分工业阀门企业的重点客户或者下游行业标杆性企业通常对工业阀门产品的需求量较大，对技术服务要求高，对价格要求和付款要求苛刻，这类客户通常会选择向企业直接购买。此外，采取直销模式有利于企业与客户建立直接联系，便于和客户间的维护和沟通。

分销模式

该模式针对的是销售量较少的区域性(特别是偏远地区)非主流市场，主要面对的是国内的普通客户和国外客户。对于标准化阀门产品，一些工业阀门企业会采用分销的销售方式，建立渠道管理和区域销售相结合的销售组织结构，其优点是能够在第一时间满足客户的需求。

代理模式

工业阀门企业通常会在某些优势不明显、产品竞争力不强的领域使用代理模式。在该模式下，企业通常会选择信誉和口碑较好、销售渠道较多的分销商成为阀门品牌代理商，进一步扩充销售渠道，增加产品销售量。

近几年，为促进行业健康发展，工业阀门企业要求对经营模式进行创新的呼声越来越高，在当下共享经济潮流的推动下，工业阀门行业催生出了一种创新型商业模式—共享模式。共享模式是指阀门生产商、经销商、采购商与工程公司共同搭建共享交流合作平台，该平台的作用是加强生产方、中间商与需求方之间的信息沟通、共享，减少行业恶性竞争，实现互利共赢，最终达到促进阀门市场健康平稳发展的目的。